Hamburgo, puerta a Europa para Latinoamérica

Stefan Silva-Bielecke es dentista en Hamburgo. No obstante, al salir de la clínica y llegar a casa, se encuentra frecuentemente mensajes en su contestador automático de gente que quiere determinados productos de la zona andina de América Latina. Y no, no se han equivocado de número: el odontólogo alemán-colombiano es también presidente de Risi Imp- und Export, empresa de importación de productos latinoamericanos especializados. Fundó la empresa a finales de los 90 a causa del deseo de su esposa colombiana de recibir determinados productos de su tierra, y desde entonces ha mantenido su posición más como un hobby que como una profesión de futuro. Y sin embargo, ha conseguido ser una de las compañías de exportación de productos latinos más grandes y conocidas de Hamburgo… Y de Alemania.

Cualquiera pensaría que establecer su empresa en Hamburgo fue una decisión estratégica para traer los productos por vía marítima. Silva-Bielecke también lo vio así durante un tiempo, pero cambió de opinión pronto, tras ver durante sus primeros años como exportador cómo los productos traídos expiraban en las estanterías. “En Alemania no hay suficiente demanda de productos latinoamericanos como para traer productos por mar, ya que eso requiere el envío de cantidades muy grandes que no llegábamos a vender.” Por eso, Silva-Bielecke trae sus productos desde España, donde las empresas de exportación no tienen problema distribuyendo grandes cantidades de producto.

Ideas para crecer

Para Carola Muschke, directora de Proyectos para América Latina y el Caribe, España y Portugal de la Sociedad de Fomento Económico de Hamburgo (HWF), esto no se debe a un problema de falta de demanda, sino a un tema de excesiva competitividad: son muchas las empresas pequeñas que intentan importar sus productos propios. “Esto no puede funcionar así. Hay que buscar maneras de formar grupos, crear sinergias. No es fácil, pero sería mi recomendación.”

Y es que esa es precisamente la labor principal de la HWF, recomendar y ayudar al empresario extranjero a dar sus primeros pasos par a ampliar su negocio a Europa: brindan información, ayuda y contactos de interés. “Cuando un empresario latinoamericano con esta intención, intentamos convencerle de que Hamburgo es el lugar ideal para ello: es una ciudad comercialmente boyante y con el segundo mayor puerto de Europa.”

En plena crisis económica, no obstante, convencer a un empresario del otro lado del Atlántico de que ampliar o crear su negocio en Europa es una inversión de futuro no es fácil, según Muschke: “A pesar de la crisis que se vive en Europa, la economía alemana todavía está estable y sigue creciendo. Nuestro argumento es que una crisis siempre es un buen momento para invertir. La economía se mueve en olas, crece y baja, y una crisis es el momento perfecto para comenzar con una empresa y crecer con la ola de crecimiento que subirá dentro de unos años. La crisis no significa un mercado perdido; simplemente, algunos desafíos añadidos.”

Conocer a los alemanes

Empezando, sin ir más lejos, por el mercado alemán mismo. Katrin Langner, directora de la Sociedad de Produccción (Waren Verein) de la Bolsa de Hamburgo, admite que el mercado en Alemania es difícil. “Los hábitos de consumo de los alemanes son un obstáculo. A los alemanes les encanta gastar dinero en coches, mobiliario y vacaciones lujosas, pero a la hora de ir al supermercado, generalmente prefieren gastarse lo menos posible”, bromea.

Además, según Silva-Bielecke, los alemanes no son muy abiertos a productos nuevos, como tampoco lo son las grandes cadenas de supermercados alemanas. Por ello, intentar vender productos especializados de Latinoamérica como los que él trae requeriría una intensa labor de marketing que, en el caso de Silva-Bielecke, no resultaría rentable. “Si la Oficina de Exportaciones Colombiana, con todo el apoyo del estado colombiano, apenas ha conseguido posicionar productos como mangos, maracuyás o uchuvas en diminutos rincones de los supermercados alemanes tras años y años de intensas campañas de marketing, ¿qué podría hacer yo, con una empresa pequeña como la que tengo?”

Para Carola Muschke, sin embargo, lo que podría verse como una desventaja también puede transformarse en una oportunidad. “Es cierto que el mercado alemán es muy completo y está muy establecido, pero se puede marcar una diferencia con productos especializados para un nicho de consumidores” explica Muschke. “Productos de muy buena calidad, orgánicos, con los que Alemania no cuenta en gran variedad: frutas, verduras, pescados, carnes. Además, en los tiempos en los que vivimos, con los medios sociales e Internet, hacer marketing con los productos nuevos es más fácil que nunca.”

No hay una fórmula infalible para hacer que un negocio triunfe, pero es importante ver en qué entorno se va a mover y tener una idea clara de los objetivos y limitaciones. Stefan Silva-Bielecke es feliz con una empresa pequeña, ya que con su manejable tamaño y moderados beneficios él se siente seguro y disfruta de lo que hace. Pero para llegar a ello ha tenido que aprender mucho y crecer con la experiencia. Un proceso que puede ser una aventura mucho más llevadera gracias a la ayuda de organizaciones como HWF.

Autora: Lydia Aranda Barandiain
Editor: José Ospina-Valencia