"La gente no compra por compasión"

Global Ideas:Su empresa fue fundada para comercializar el café silvestre de Etiopía. Ahora, está montando la venta de cacao de Ecuador y té de Nepal. ¿Qué quiere lograr?

Florian Hammerstein:Queremos fomentar la producción sostenible y ecológica, y al mismo tiempo apoyar a los pequeños productores comercializando sus productos. Se trata de la relación que existe entre la extracción de los recursos del bosque y la protección del mismo. Porejemplo: lasplantasde cacao en el Ecuador pertenecen a una variedad noble ancestral que está siendo desalojada para ceder espacio a las plantaciones industriales de cacao. Esta variedad produce grandes cosechas, pero tiene un sabor pobre. En contraste, las especies antiguas solo crecen bajo el albergo del bosque que las protege. Por su parte, el café silvestre es difícil de cosechar porque crece en el bosque y serecoge a mano, y el rendimientooesbajo. Para los agricultores, la producción de estos productos solo vale la pena si los distribuidores y los consumidores están dispuestos a pagar un mayor precio por ellos.

¿Qué papel juegan los distribuidores en la relación entre la protección de los bosques y su utilización?

La comercialización de los recursosextraídos del bosque a un precio elevado es, por supuesto, algo muy lucrativo cuando funciona. La clave para proteger el bosque con éxito estáexclusivamente en la venta de sus recursos. En primer lugar, se necesita unmercado receptor: consumidores interesados en tales productos. Se trata de consumidores quequieren saber de dónde provienen losproductos y que están dispuestos a pagar por saberlo. Si nosotros no vendemos los productos, la idea dela conservación del bosque perecerá, por muy buenas que sean las intenciones.

¿El factor de la protección del bosque conlleva desafíos específicos para una empresa?

Los empresarios y accionistas tienen que estar dispuestos a esperar mucho más tiempo que en una inversión normal hasta que lleguen las ganancias. Hay un viejo dichoen gestión empresarial que dice que"la gananciaestá en la compra". Sin embargo, esto también se puede aplicar de manera inversa: la pérdida está en la compra. El empresario que desde un principio acuerde pagar un precio alto a los productores para que tenganuna fuerte motivación para perseguir los objetivos comunes, inicialmente, tendrá que desembolsar un gran monto de dinero parapagar por el producto. Este mecanismo pospone la llegada de las ganancias.

¿Por qué acepta este tiempo de espera?

Considero que la responsabilidad de las empresas va más allá del mero binomioprecio-calidad. La compra de productos internacionales siempre ha tenido un aspecto moral, es decir, tiene que ver con las condiciones bajolas que viven las personas en los países productores.

No hay muchas empresas que se sienten responsables por la protección medioambiental. ¿Cómo logróusted llevar su idea a la práctica y ganar el apoyo de los inversores?

Solocon mucha paciencia y energía. Hace año y medio, uno de los bancos nos dijo: "Ya no queremos apoyar a su empresa. Hemos analizado internamente su concepto de negocios y no lo entendemos”. Tal vez sea difícil entender que elobjetivo no es lograr el máximobeneficio en el plazo más corto posible. Pero si quiero tener en cuenta los ingresos de los productores, entonces las ganancias tardan mucho más tiempo en llegar. Debodarles la oportunidad inmediata de ganar más dinero, de lo contrario no hubiéramos podido frenar la degradación de los bosques tan rápido.

Hasta ahora, comercializa los productos ecológicos en Alemania y Suiza. ¿Tiene planes de llegar a otros países?

Sí, está en nuestros planes. Básicamente, los productos ecológicos tienen una buena aceptación en todos los países industrializados, ya que el ingreso de los consumidores esmayor. Allí, se pueden permitir el lujo de comprar productos más allá de la dieta básica; no deja de ser un lujo el poder decidir entre comprar un café orgánico o ecológico. Eso solo me lo puedo permitir si tengo un excedente en mi presupuesto. Los mercados más importantes sonGran Bretaña, EE.UU. y tambiénSuecia. En ese sentido, estos países están mucho mucho más avanzados que Alemania. El mercado alemán para estos productos está muy atrasado y es muypequeño, y el mercado predominante es el de losgrandes descuentos y las ofertas especiales.

¿Qué dificultades se plantean al ampliar el negocio a otros países?

Antes, era extremadamente difícil calcular y predecir el volumen de la producción. Para poder cubrir con eficiencia una mayor demanda de los nuevos mercados se necesita, sobre todo, ofrecer entregas continuas y fiables. Por el momento, los productos que recibimos se venden bien. Hace poco hubo una mala cosecha y, por primera vez, tuvimos problemas de entrega. Sin embargo, nuestrocafé, té y cacao no sonproductos provenientes de la producción industrial, por lo que es normal que se acaben las reservas. Creo que en algún momento podremosalcanzar una produccióncinco veces mayor a laactual. Pero no más de eso.

¿Su concepto de productos ecológicospuede ser un ejemplo para otros alimentos?

Sí, pero no para todos, ya que el concepto solo puede tener éxito si se trabaja conmateria prima de máxima calidad. La venta de productos por compasión no es viable ni duradera. El mercado aquí es frío, por así decirlo. Si el consumidor no ve un beneficio adicional, en este caso el sabor exquisito, simplemente dejará de comprar el producto.Es un hecho que la protección del clima y los bosques encarece los productos. Y si los productos no tienen una calidad superior, nadie va a querer pagar un precio alto a largo plazo.Por lo tanto, nuestroenfoque no es necesariamente viable para todas las demás empresas.

Entrevista: Brigitta Moll / CS
Editora: Lydia Aranda Barandiain