Особенности национального бизнеса

Внутренний рынок становится для немецких предпринимателей все менее привлекательным, поэтому они пытают счастья за границей. Ежегодно растет число желающих инвестировать в Восточную Европу, в том числе и в страны СНГ. Однако бизнесмены, которые пытаются наладить сотрудничество по привычной схеме, обречены на провал. Опыт показывает, что без знания и учета местных, часто неписанных законов ведения бизнеса не обойтись.

Главное, чтобы человек был хороший

"Возьмите, к примеру, Украину и Германию, - объясняет глава консалтинговой фирмы ICU AG Фриц Аудеберт (Fritz Audebert). – У нас с бизнес-партнерами принято говорить исключительно по существу дела. Бизнес есть бизнес. На Украине сначала надо завоевать доверие партнера, и уж потом переходить к делу".

Для немецкого предпринимателя главное – качество и выгода. Какой характер у генерального директора иностранной фирмы-партнера, его особенно не интересует. Однако на Украине, по мнению Аудеберта, подход совсем иной: если поведение немцев там посчитают чересчур высокомерным, то бизнес с ними вести не пожелают.

Бизнес подождет

Фриц Аудеберт знает, о чем говорит: среди крупнейших клиентов ICU AG на Украине – компании Deutsche Post и Bosch. Первый совет, который консультант дает новичкам: не торопиться. На наведение мостов в странах СНГ необходимо гораздо больше времени, чем в Западной Европе. В Германии понятие "бизнес-ланч" понимают в буквальном смысле: во время делового обеда принято говорить о бизнесе. На Украине к делу переходят гораздо позже.

"Первые два с половиной часа украинец расспросит у вас все про семью, детей, место жительства, потом подробно расскажет о себе, - объясняет Аудеберт. – То есть сначала необходимо поближе познакомиться и уж потом переходить к делу".

Берите выше

Очень важно понимать различия в иерархии немецких и восточноевропейских фирм. В Германии большинство решений принимается на уровне среднего менеджмента, в странах СНГ этой иерархической ступени фактически не существует. Компании состоят из больших начальников и подчиненных, выполняющих инструкции первых.

"Почти все решения на таких предприятиях принимает генеральный директор, - говорит эксперт. – Об этом очень важно знать с самого начала. Вы можете сколько угодно ходить в сауну с менеджером среднего уровня – все равно контракта от него не добьетесь. Пытайтесь сразу выйти на главу фирмы".

Неизбежное зло

Что же касается пресловутой коррупции в государственных структурах постсоветских стран, то здесь у Фрица Аудеберта совет однозначный: смириться и довериться своим иностранным партнерам. Поскольку понять все "ходы и выходы" бюрократических джунглей на Украине или в России практически невозможно.

"Когда ты замечаешь, что зашел в тупик, и у тебя складывается впечатление, что чиновник хочет денег, перепоручи дальнейшее общение с ним своему местному партнеру, - советует эксперт. – Верно интерпретировать намеки бюрократа в состоянии только человек с таким же менталитетом. Поэтому доверь ему принятие решения о том, платить ли за "услугу", и если да, то сколько и в какой момент". (тп)