Российские высокие технологии в Германии: как «антивирус Касперского» завоёвывает немецкий рынок

Сегодня мы поговорим об антивирусах и матрёшках. Вас ждёт рассказ об успешной международной экспансии московской фирмы «Лаборатория Касперского», для которой именно в этом году немецкий рынок стал более важным, чем родной российский. Иными словами, речь у нас пойдёт о том, что Россия вполне может экспортировать не только энергоносители, сырьё, оружие и матрёшки, но и такой высокотехнологичный продукт, как компьютерные программы. Хотя полностью обойтись без матрёшек нам и на этот раз не удастся.

Помнится, ещё года два назад в России много рассуждали о том, что страна не должна превращаться в сырьевой придаток Запада, а Кремль и правительство заявляли о необходимости активно поддерживать разработчиков высоких технологий в их экспортных усилиях. Весной прошлого года, например, Россия была страной-партнёром крупнейшей в мире промышленной ярмарки в Ганновере, и основная задача российской экспозиции состояла тогда в том, чтобы продемонстрировать разнообразные возможности сотрудничества именно в области хай-тека. Однако потом цены на энергоносители начали стремительно расти, оскорбительный эпитет «сырьевой придаток» как-то незаметно заменили на лестное определение «великая энергетическая держава», и разговоры об огромном потенциале российских высоких технологий приутихли. Тем не менее, российский хай-тек есть, и есть фирмы, которые без всякой господдержки весьма успешно поставляют свою продукцию на внешние рынки. Об одной из таких фирм и пойдёт сейчас речь. Но сначала послушайте вот это сообщение о бурном развитии в Германии электронной торговли.

Жители Германии всё активнее пользуются Интернетом для совершения покупок. Так, в первой половине нынешнего года они приобрели во всемирной сети товаров и услуг на 7 миллиардов 200 миллионов евро. Об этом свидетельствуют результаты исследования, проведённого немецким маркетинговым агентством GfK. По его данным, в настоящее время виртуальными магазинами пользуются в Германии уже свыше 21 миллиона человек – это чётвёртая часть населения страны. Каждый из них за первые шесть месяцев нынешнего года потратил на покупки в Интернете в среднем 343 евро. Это – существенный рост по сравнению с прошлым годом.

Итак, немцы всё активнее пользуются Интернетом и теми разнообразными коммерческими возможностями, которые он предоставляет. И это, в частности, ведёт к тому, что растёт потребность в информационной безопасности, то есть в защите компьютеров от злокачественных программ, призванных обмануть пользователей, выведать у них секреты, ограбить их.

(аудиофайл)

… рассказывает Наталья Касперская, генеральный директор компании «Лаборатория Касперского». Она была создана в 1997 году в Москве на основе отдела, сформированного ещё в начале 90-х в одной из компьютерных фирм. Причём уже в те годы Германия сыграла в жизни молодых российских разработчиков антивирусных программ принципиально важную роль.

(аудиофайл)

О значении немецкого рынка для своей компании Наталья Касперская говорит так:

(аудиофайл)

Действительно, сравнительный анализ товаров или тесты, проводимые независимыми экспертами, в Германии весьма популярны, пользуются заслуженным авторитетом и воспринимаются многими потребителями как надёжный путеводитель по рынку.

(аудиофайл)

Этими продажами и занимается сейчас немецкое подразделение компании «Лаборатория Касперского». Штаб-квартира этой дочерней фирмы находится в баварском городе Ингольштадте, расположенном к северу от Мюнхена на берегу Дуная. Ингольштадт известен как один из центров немецкого автомобилестроения – здесь находится головной завод компании Audi, - но вовсе не как центр компьютерной индустрии. Почему вы решили именно здесь открыть своё представительство, спросил я Наталью Касперскую.

(аудиофайл)

Ну что ж, самое время познакомиться с «замечательным человеком Андреасом Ламмом», как выразилась Наталья Касперская. Его приход на российскую фирму произошёл в полном соответствии с канонами эпохи Интернета. Получив высшее образование по специальности электротехника, он многие годы работал в отделах информационной безопасности целого ряда крупных фирм, в том числе и аэрокосмического концерна EADS. И вот…

В 2003 году я просто откликнулся на появившееся в Интернете объявление о вакансии на фирме Касперского. Я подал заявление о приёме на работу – и был принят.

…рассказывает Андреас Ламм. О задачах возглавляемой им теперь фирмы он говорит так:

Наша задача состоит, прежде всего, в том, чтобы обеспечивать реализацию продукции на немецкоязычном рынке. Это означает, что мы создаём систему сбыта, планируем и осуществляем различные маркетинговые мероприятия и обеспечиваем техническую поддержку. Таковы три основных направления нашей деятельности.

То есть в Ингольштадте ни разработкой, ни доработкой, ни даже переводом программ на немецкий язык не занимаются, попросил я уточнить Андреаса Ламма.

Разработка софта целиком и полностью осуществляется в Москве, мы же, со своей стороны, занимаемся обслуживанием рынка. Так что сферы деятельности чётко разграничены, и это во многом способствует нашему успеху.

Раз основная задача возглавляемой вами фирмы – продвигать в Германии «антивирус Касперского», то какова ваша маркетинговая стратегия, спросил я Андреаса Ламма.

Ну, во-первых, мы никогда не скрывали российских корней компании – это было для нас принципиально важным аспектом. Мы с самого начала, с 2003 года, делали упор на то, что наша продукция сделана в России. А Россия славится в Германии, в частности, своими математиками, то есть людьми с аналитическим складом ума. Как раз такой склад ума и нужен для анализа компьютерных программ, для распознавания вирусов. Вот мы и говорим нашим потенциальным клиентам: у русских имеется ноу-хау, чтобы успешно решать подобные задачи. Такова с самого начала была наша главная стратегия.

К тому же именно в тот период многие клиенты начали высказывать пожелание поработать с софтом, сделанным в Европе. На рынке сложилось мнение, что вовсе не обязательно использовать одни лишь американские компьютерные программы.

Кроме того, мы делаем особый упор на качестве той продукции, которую распространяем. Ведь следует иметь в виду, что ключевой элемент нашего софта используется в самых разных программах самых разных производителей. Это – отличный аргумент в нашу пользу. Мы имеем возможность говорить потенциальным клиентам: посмотрите, наша технология потому так востребована, что она очень хорошо распознаёт вирусы, редко делает ошибки и при этом потребляет минимальные ресурсы компьютера.

Всё это мы подкрепляем предоставлением бесплатной технической поддержки пользователям, что является явным новшеством. Практически никто из крупных производителей антивирусных программ так не поступает. Бесплатный сервис – это очень важный аргумент, особенно в борьбе за домашних пользователей. Такая мера создаёт доверие, она вселяет в потенциальных покупателей уверенность, что они всегда смогут к нам обратиться, причём на своём родном языке, а это для них крайне важно.

На мой вопрос, а не отпугивает ли немецких покупателей от приобретения российской антивирусной программы то обстоятельство, что Россия славится не только математиками, но и мафией и хакерами, Андреас Ламм ответил со смехом:

Ну, да, подобное иногда приходится слышать: мол, они свои вирусы сами могут написать. Но это, естественно, шутки – не более того. На самом деле данный аспект вообще никого не волнует.

Генеральный директор компании «Лаборатория Касперского» Наталья Касперская тоже считает, что российское происхождение предлагаемой немецким покупателям компьютерной программы никак не снижает её шансы на успех.

(аудиофайл)

В России, как можно понять по улыбке моей собеседницы, она от рекламы с помощью матрёшек воздержалась бы. А в чём ещё различия между российским и немецким рынками, спросил я Наталью Касперскую.

(аудиофайл)