德國商人的中國生意經

伯納特正在收拾行李，準備開始他為期12天的中國之旅。在今後的兩周內，這位來自德國巴符州的企業家將要橫穿中國大陸，遍訪6座城市中的新舊客戶。即使沒有簽約計劃，這種周期性的客情維護也是必不可少。伯納特說：「我對這一切早就習以為常。」

1980年，伯納特第一次踏上遙遠而陌生的中國，那個時候的深圳還只是一個邊陲小漁村，遠遠不是今天這樣人口過千萬的繁華都市。從那時候起，伯納特就已經意識到，帶著德國人的思維習慣在中國是做不成生意的。地理上的距離感倒還在其次，觀念上的差異才是真正的天遙地遠。「合同不過是一張廢紙。」伯納特說：「除了處罰刑事犯罪，中國壓根沒有什麼適用的商業法規。」 交遊廣闊比什麼都重要。

中國人只和圈子裡的人談事情，面熟好說話，有了一個良好的開端，生意上的細節可以慢慢商量。根據伯納特的經驗，每一單貨款的5%要打在差旅費裡，另外還要拿出5%購買禮品，所謂「伸手不打送禮人」，伯納特說：「中國人不喜歡空手上門的客人，朋友也好，交情也好，可以買通，也可以出賣。」

伯納特都送過什麼禮物？「平面彩電一度走俏，瑞士手表很受經理人士的歡迎。還有一種特別的藥。」預防禽流感？當然不是。中國生意夥伴們要的是那種貨真價實的藍色小藥丸。「在中國也能買到偉哥，不過我的朋友們可不想冒險吞下無效的假藥。所以每次都是我特地從歐洲買來送給他們。」

不過，假冒偽劣並沒有給伯納特本人帶來過什麼傷害。「我們的產品都是根據顧客的要求特別定做的，生產批量很小，仿造起來意義不大。」

伯納特說：「中國人非常勤勞，而且好學，我們不得不像他們那樣少拿錢，多做事。」 中國的崛起令伯納特感到了壓力的存在，「中國公司彷彿著了魔一般拚命擴張，沒有顧忌，不講情誼。等著吧，還會有一些大企業遲早會落入中國人的手掌心裡。」

同中國人打了那麼多交道，伯納特深有感悟：「他們追求私利，也喜歡顯擺。如果有人買了一塊勞力士手表，馬上就會找裁縫截短他的袖口。」

伯納特還學會了中國式幽默，「亞當和夏娃絕對不會是中國人，」他說：「否則被吃掉的就會是那條蛇，而不是那個蘋果。」