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我讲的,可不只是煤罐车装运食用油的故事

碧树西风 记忆承载
2024-08-20

大前天好几个读者问了我一个相似的问题。

就是他们看了识人术之后,和文中举的那些例子对比,发现自己很多可取之处,但是,又和他们的现状,和他们当下的处境格格不入。

有点想不明白。

这个问题问得非常好,说明你们看进去了,而且试图应用,才会有此疑问。

我留到今天,专门讲。

最近有个热点,就是有媒体报道,有那种罐装车,运完了煤制品的油,就是化工用的,然后又去罐装食用油,中间没有清洗。

那么大的罐子,总会有几公斤,十几公斤的煤油残留,就混装到了下一罐食用油当中,最后被分装,上了超市货架。

这种化学品,它是有致癌,或者其他健康风险的。

那么这些天,媒体的报道也引起大集团的重视,展开了全面排查。

虽然这事儿很重要,但我们今天不是来讨论卫生健康领域话题的。

我借这件事,来回答大前天的读者问题。

因为接下来,我要讲一个商业案例。

当年疫情初期的时候,我提到过一个综合体楼下的精品超市,平价超市空架时,它始终能提供稳定的货源

为什么呢,因为它卖得特别贵。

咱们把超市分个档次,最便宜的是什么?

是平价超市,上面一档就是盒马这种,它的定位实际上是山姆的平替。所以再上面一档就是山姆。

一般来讲,山姆,盒马,平价超市,就这三类。

我知道有人要提胖东来,这是一个地域性的超市,在全国绝大多数地方都没有,但是名气非常大。

如果我们不讨论它的经营理念,经营模式,只讨论针对客户的话,胖东来和山姆,实际上抢的是同一拨客人。

所以我就不提了,超市实际上就上面这三种。

但是,真的只有这三种么?

远远不止。

你往上走,上面有好多精品超市,针对的客户群体非常细分,有些精品超市是专门卖进口商品的,有些精品超市是专门卖稀缺品的,好比一个哈密瓜,它卖你999,品种稀缺。

那么我疫情期间提到的那个精品超市,它的卖点是什么?

是质检。

它并不是专门卖稀缺食材的,它卖的就是普通的有机食品以及大品牌商品,但是,它卖的所有的货,都经过了二次质检。

好比,作为一家超市,它这一批次进了100桶油。

正常的做法是什么?是免检的。

超市进货,只有确定你能不能进供应商名单,以及年检的时候,它会抽样。平时不会的,哪怕是山姆那种。

它不可能说采购你一批就抽样你一次,不会那么做。

但这家超市是每一批次都抽检。

好比这次供应商送来一百桶油,它就得浪费掉一桶。你抽检之后,只能员工自己用,没法卖了。

一家超市,又不是只卖油,它品种很多的,这么个抽检法,又要浪费,检测又要成本,它员工薪水又高,假期又多,都要花钱。

但是它不在乎,因为所有成本,都转嫁给客户。

它的卖点就是这个,二次抽检了,给你标注出来,然后和客人对赌。

如果你觉得有问题,你带着官方质检部门的人上门,它的仓库随时对你打开。

同一批次随便你抽,抽检的结果和它标注公示有较大出入的话,它赔你。

这可不是买一赔十,而是它把超市赔给你。

你没听错,赌赢了,你就是老板。

赌输了也不需要你赔什么,抽检的费用你出,你糟蹋掉的材料你出,他们配合你的人工费你出,这就可以了。

我们从盈亏比的角度看,成本是非常低的,赢了你直接做超市老板。

这个对赌的协议从人家开张起,到今天,屹立不倒,答案只有一个,不是没人来赌,而是没人赌赢过。

其实超市想要不输,非常简单,就是我真做了。

每一个商品每一个批次我真的都抽检了,摄像头24小时监控着,我切出来的水果超时没卖掉的,我真的倒了。

人家的卖法就叫做真不二价。

自从煤罐车事件上热搜之后,人家生意更好了。

这里面最大的问题就是品牌方的不完全可靠。

即便是大品牌,即便是贴了有机标签,也是年检的,你没法确保每一次运输的车辆,每一个罐,都清洗过。

所以这家精品超市的定位就是:所有入口的东西,我来给你把最后一道关,前提是,得加钱。

一个片区里面总有人付得起溢价。那么这个群体,就会成为它的客户。

你眼里的事故,就是人家的商机。人家就是做这个生意的。

好比你说高端酒卖给谁了?卖给需要送礼的人。

那么同样,只要有一个群体对食品安全有特殊要求,而且人家付得起溢价,那么就可以构成一个局部的商圈。

向上的部分说完了,向下有没有呢?也有。

比如你去足浴店按摩,你问问技师,你们那些果盘里的食材,都哪儿买的?

技师如果和你熟了,会告诉你,都是拼刀刀里买的,一筐橘子,9块9,还包邮。

你没听错,很大的那种橘子,比超市里的大。一筐,几十个。

人家平价超市里卖几块钱一个的,她们足浴店买来的价格,一个几毛钱都不到。

为什么?

因为大部分来消费的客人,根本不会问这件事。

所以拿男同胞们打个岔,开个玩笑。

一方面,打着健康养生的旗号去按摩,另一方面,又猛吃人家9块9一筐的橘子,吃人家足浴店里免费提供的各种小吃。

所以,醉翁之意不在酒,在乎山水之间。男同胞们到底是不是为了健康养生,就不清楚了。

看破不戳破。

但是,我建议,真正喜欢健康足浴的读者,你最好从进店起,就不要吃人家任何东西,连茶水都不要喝。

因为在那些方面,她们会把成本压到你无法想象的低。

好,高低我都讲完了,诸位有什么感想?

你把那个足浴店的食品团队,挪到那家精品店里,只怕一星期,老板就要易主了。

同样,你把那家精品店的团队,挪到足浴店里,马上就会门可罗雀。因为客人是冲技师来的,不是冲你食品安全来的。

我讲这个就是告诉你,其实这个世界分了好多好多赛道。

几毛钱一个橘子的那个赛道你卷不赢,不等于你无路可走。

你看预制菜大行其道的时候,有些店就是反其道而行之。

人家亮出来的招牌就是我这里又贵又慢,贵是因为非预制,慢也是因为非预制,你随时来我后厨看,我非预制。

这就叫你打你的,我打我的,你往东卷,我往西去。

你又快又便宜,你有你的客户,我又贵又慢,我也有我的客户。

有人吃速冻饺子,就一定有人要吃现包的。

都说线上的服装把线下杀得无路可走,其实你去看看,线下服装早已进入了一个新模式。

就是社交模式。

有些线下的店,人家是怎么卖服装的?人家是做社交局的。

就像《三十而已》,贵妇想要结识贵妇,想要进入一个小圈子,什么由头?买衣服,女人共同的话题。

有这样的市场需求,就有商家做这门生意。人家把开店买衣服这件事,愣是做成了小型的巴黎时装秀。

太太们喝着咖啡,试装,聊天,设计师就在旁边,用小本子记录改进意见。

全都是老客户,新客户进去是想买衣服的么?不,很多是像《三十而已》里面的顾佳,是借着买衣服的由头,想要解决孩子读书问题,想要解决老公生意问题,托门子去的。

就像你去看那个补课市场,还有么?没有了。

只剩交流。

三种老师,一种是没有教学经验的纯学霸,一种是在职的有经验的任课老师,还有一种,干脆是出题组成员。

你的孩子可以去跟人家交流交流,至于你们交流什么,大概是星际争霸或者魔兽吧。

第三种老师比第一种贵那么多,结果反而是人家不需要去找客户,倒是客户排队甚至托门子都要请,为什么?

因为需求在,某些家长的孩子的时间也宝贵,人家就只想和出题组成员交流。

所以你明白我的意思了么?

你优不优秀,除了看你,还要看什么?还要看你选择的赛道。

那个3毛钱一个橘子的市场,它卷的内容,和那个30块钱一个橘子的市场,它卷的内容,是两样的。

所以,识人之后,你还要怎么样?还要把人放对位置呀。

你在一家卖5块钱咖啡的店里,强调你做事严谨,这是优点么?

不,这是缺点。

人家需要的是能够接受在上海5000块一个月,每天工作12个小时,每3分钟就能完成一单咖啡的制作与销售的这种人才。

你严不严谨根本不重要,那杯咖啡里到底放的是什么都不重要。

只要当时不拉肚子,没人关心十年后会如何。

在那种商业模式的商家看来,其实十年后进医院没啥不好,也是一种拉动消费。

这是一个赛道,这就是人家的商业模式,人家的理念,人家的客户群体。

但是你换个赛道,你去另一个完全不同商业模式的游戏里,你当初在那家咖啡店里学过的所有技巧,还是优点么?

不,统统变成了缺点。

可能就因为你不经意展示了你曾经习惯的某个上不得台面的技巧,把整个生意都毁了。

所以这个赛道里的老板,他挑人的时候,根本就不会看上你。

你越觉得你能,他越觉得你不合适,你来了,只会毁了人家的生意。

所以人跟赛道一定是要贴牢的。

就像我那天最后的那个小故事里,那个街头骗子,他如果要娶媳妇,会看上我媳妇这种人么?

当然不会。

他需要的是一个能够跟他跑码头混江湖的女人。

那么同样,他欣赏的女人,换个场合,也会被欣赏么?

不是这样的,不同的环境,需要不同的人。

一个赛道下的佼佼者,换个截然相反的赛道,也许入场券都不会有。

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