Autohändler mit Trick: Espressoduft statt Ölgeruch

Schon die Eltern von Hans-Josef Bischof führten einen Autohandel, und dennoch ist der 42-jährige so etwas wie ein Selfmademan. Mit 15 hat er seinen ersten Wagen verkauft, später die Schule abgebrochen und eine Lehre als Kfz-Mechaniker begonnen. Am Ende hat er dann doch noch Betriebswirtschaft studiert und einige Zeit im Ausland Erfahrungen gesammelt.

11 Uhr morgens in Übach-Palenberg bei Aachen. Peter Heller sitzt seit drei Stunden an seinem Platz und telefoniert: "Ständig. In der Regel von 8.15 bis abends 18.30 Uhr." Um die 150 Telefonate kommen so am Tag zusammen. Dazu noch die E-Mail-Anfragen, die er teilweise von seinem Heim-PC beantwortet, weil er tagsüber nicht dazu kommt. Peter Heller ist einer von drei Verkäufern im Autohaus von Hans-Josef Bischof. Heller und ein weiterer Kollege sind selbständig, arbeiten abzüglich des Anteils für den Inhaber auf eigene Kosten und für das eigene Konto. Nur einer der Verkäufer ist angestellt.

Von der "Tanke" zum Autohaus

Das Autohaus in der "Provinz" arbeitet nach modernen Prinzipien: schicke, nicht zu große Präsentationsräume mit Pflanzen und Gesprächsecken, würziger Espressoduft erfüllt die Luft. Die Kunden, die Probleme mit ihrem Auto haben, fahren nicht mehr in eine Werkstatt, sondern in eine Fahrzeugannahme. Die hat weiße Wände, indirekte Beleuchtung und weist keinerlei Geruch von Gummireifen oder Motoröl auf. Weit und breit sind weder Schraubenschlüssel noch anderes Werkzeug zu sehen.

"Der Kunde soll sich hier mit seinem Auto wohl fühlen", sagt Heller. Die Eltern von Hans Josef Bischof führten bis in die 90er Jahre eine klassische "Tanke" mit angeschlossenem Autohaus und fünf Angestellten. Doch mit Benzin allein war kein Geld mehr zu verdienen, und das klassische Neuwagengeschäft lief immer schlechter. Zeitweise schien die Umwandlung in einen Getränkemarkt der Ausweg. Doch Hans-Josef Bischof machte es anders.

"Normales" und "Premiumklasse"

Im Jahr 2000 erweiterte Bischof das Stammhaus, baute einen ehemaligen Kuh- und Pferdestall um und mietete Ausstellungsflächen am Ortsrand hinzu. Das Autohaus wuchs von 1.500 auf 4.500 Quadratmeter, blieb aber im Ort und zog nicht auf die grüne Wiese. Die Zahl der Mitarbeiter stieg von fünf auf 25, der Umsatz aber stieg noch stärker. Bischofs Ziel ist in diesem Jahr der Verkauf von 2.000 Autos.

Das erfordert einen hohen Einsatz aller Mitarbeiter. Der erste beginnt morgens um sieben, der letzte geht nach Hause, wenn kein Kunde mehr da ist, was abends um acht Uhr sein kann. Jeden Samstag ist geöffnet, und alle Mitarbeiter sind anwesend, weil dann schließlich die anderen frei haben und Zeit, um sich Autos anzuschauen. Hans-Josef Bischof führt zwei Automarken, Ford und Volvo, um zwei unterschiedliche Käufergruppen anzusprechen.

Wichtiger Faktor: Reimporte

Eine andere wichtige Sparte für das florierende Geschäft heißt "Reimportwagen", also Fahrzeuge, die von den Autoherstellern ins Ausland verkauft werden und die deutsche Händler dann billiger als hiesige Fahrzeuge zurück importieren. "Die Leute gucken einfach auf's Geld", weiß Heller. "Das war vor zehn Jahren noch nicht so. Außerdem war früher des Deutschen liebstes Kind noch das Auto, und er musste das kaufen, was der Nachbar hatte. So haben sich die Leute über zehn, zwanzig Jahre raufgeschaukelt. Die Autos wurden immer größer und teurer. Heute haben die Leute dafür kein Geld mehr und gucken nach dem günstigsten Preis."

Vor zehn Jahren hat Bischof fünf Prozent Reimportfahrzeuge verkauft, heute machen sie fast 80 Prozent des Gesamtumsatzes aus. Der gestiegene Verkauf von Reimport-Fahrzeugen hat bereits zu einer teilweisen Angleichung der deutschen Preise an andere Länder Europas geführt und damit bei den Herstellern zu einem noch größeren Preisdruck. Wie sich die Entwicklung fortsetzen wird, ist derzeit kaum absehbar.