Polska firma o niemieckim protekcjonizmie: „To trudny rynek”
9 marca 2024
Gdy w Niemczech rozpoczęła się dyskusja na temat tysięcy mostów, wiaduktów i elementów drogowych, które wymagają remontu, władze Budimexu stwierdziły, że to zadanie, którego mogą się podjąć.
– W Niemczech nastawiliśmy się na stopniowe rozpoznanie. Założyliśmy, że będziemy krok po kroku uczyć się tego rynku na mniejszych kontraktach – mówi w rozmowie z polską redakcją Deutsche Welle Jacek Zwiech, prezes niemieckiego oddziału firmy Budimex Bau GmbH. Nie ukrywa, że Niemcy to „trudny, bo bardzo rozwinięty rynek”, ale też dodaje z uśmiechem, że „lubi sporty ekstremalne i stawianie sobie nowych celów”.
O tym, że firma traktuje działania w Niemczech z powagą, świadczy fakt, że na rozmowę z DW stawia się nie tylko sam prezes, ale i członkini zarządu Agnieszka Prusinowska-Rendon, a całej rozmowie przysłuchuje się rzecznik prasowy z warszawskiej centrali Budimexu.
Przedstawiciele firmy chwalą się pierwszymi wygranymi przetargami, zakończonymi inwestycjami i międzynarodowym zespołem pracowników. Ich obecność w Niemczech to jednak nie same sukcesy. Przedstawiciele Budimexu mówią o protekcjonizmie, którego doświadczyli, startując w przetargach na niemieckie zamówienia publiczne.
Unieważniony sukces
Firma dzieli się konkretnym przykładem. W lipcu 2023 r. Budimex Bau wystartował w przetargu na prace przy autostradzie A94 w Bawarii. Organem zamawiającym był regionalny oddział państwowej spółki Die Autobahn GmbH des Bundes. Oferta Budimexu zajęła pierwsze miejsce. Na drugim było konsorcjum niemieckich firm, które już wcześniej budowały w tym regionie.
Czasu na fetowanie sukcesu nie było, gdyż zamawiający zgłosił zastrzeżenia. – Zaczęło się od standardowych pytań, czy znamy niemiecki i co już zrobiliśmy w Niemczech – relacjonuje Agnieszka Prusinowska-Rendon. – Następnie zaczęto od nas wymagać certyfikatu, o którym nie było mowy w treści przetargu – dodaje. Firma miała odpowiedzieć, że do tych konkretnych prac skorzysta z maszyn udostępnionych przez inną firmę lub nabędzie wskazany certyfikat oraz kupi odpowiednie maszyny. – Następnie otrzymaliśmy informację, że przetarg unieważniono, bo urzędnik zapomniał o wpisaniu wymogu tego certyfikatu – podsumowuje Prusinowska-Rendon.
Wkrótce przetarg ogłoszono ponownie, ale tym razem inwestycje podzielono na kilka mniejszych części. – Zgłosiliśmy się do pierwszego z nowych przetargów, ale tym razem to konsorcjum niemieckich firm złożyło cenowo tak niską ofertę, że znalazło się na pierwszym miejscu, a my na drugim. Ich determinacja musiała być wielka – podkreślają władzę Budimex Bau. Firma wycofała się z podchodzenia do kolejnych etapów inwestycji.
Dział prasowy bawarskiego oddziału spółki zarządzającej autostradami w odpowiedzi na zapytanie DW potwierdził, że Budimex Bau brał udział we wspomnianym przetargu. Jednak na pytanie o przyczyny jego unieważnienia otrzymaliśmy lapidarną odpowiedź na temat „zasadniczej potrzeby zmian” w dokumentach przetargowych.
Organizatorzy przetargu jednoznacznie zaznaczyli, że narodowość kapitału spółek nie odgrywa żadnej roli w procesie wyłaniania wykonawców zlecanych prac.
Otwarta krytyka
To pierwsza tak otwarta publiczna krytyka warunków inwestycyjnych panujących w Niemczech ze strony polskich przedsiębiorstw. Budimex dodaje, że to nie jedyne utrudnienie, jakiego doświadczyli startując w przetargach. – Spotkaliśmy się z wymogiem przedstawienia referencji tylko z rynku niemieckiego. W takim przypadku interweniujemy i wskazujemy na unijne dyrektywy, które na takie zapisy nie pozwalają – mówi Prusinowska-Rendon.
Firma zwraca także uwagę na brak możliwości wglądu do ofert składanych w ramach przetargów: – W Polsce każdy może zajrzeć do oferty składanej w ramach zamówienia publicznego. Teoretycznie na otwarcie ofert może przyjść każdy. W ten sposób wiele zagranicznych firm, mając wgląd do tej dokumentacji, robi sobie rekonstrukcję warunków panujących na naszym rynku. W Niemczech to niemożliwe – tłumaczy Prusinowska-Rendon.
Trzeba walczyć
– Zdarza się naturalnie, że kryteria przetargów mogą być ustalane w sposób wykluczający – komentuje Łukasz Chrabański, szef biura Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu we Frankfurcie nad Menem. Chrabański pomaga krajowym firmom, które chcą wejść lub już działają na rynku niemieckim. Ekspert zachęca, aby „walczyć o swoje prawa”. – W przeszłości mieliśmy okazję interweniować w momencie, w którym wymogi nie były jasne lub bezzasadnie zawężały grono wykonawców. Na szczęście procedura zamówień publicznych w Niemczech daje ku temu narzędzia – puentuje.
Chrabański zgadza się, że niemiecki rynek jest dla zagranicznych podmiotów trudny. – Z tym, że nie słyszałem jeszcze o łatwym rynku. Wszędzie są jakieś lokalne uwarunkowania – dodaje. W przypadku Niemiec trudności mogą wynikać z różnic kulturowych. – Te różnice same w sobie nie są problemem, ale brak ich świadomości już tak – mówi Chrabański. – Niemcy na poziomie biznesowym i konsumenckim chętnie sięgają po niemieckie produkty i rozwiązania. Mają bardzo dużą potrzebę bezpieczeństwa, chcą być pewni potencjalnych partnerów i zasad współpracy – tłumaczy.
Ekspert zapewnia, że warto poznać i dostosować się do lokalnych wymogów. – Sam rynek zamówień publicznych jest bardzo duży i stanowi potencjał do rozwoju dla polskich firm – przekonuje.
Wielu polskich graczy już dobrze rozpoznało te regionalne uwarunkowania. I gdy wchodzą na niemiecki rynek to często poprzez wykupienie tamtejszej marki. Najlepszym przykładem jest Orlen, który w Niemczech rozwija sieć stacji benzynowych pod nazwą Star. Innym przykładem jest polski producent naczep Wielton, który swoją działalność za Odrą rozwinął, przejmując niemieckiego konkurenta, firmę Langendorf.
Pokazywać korzyści
Władze Budimex Bau są przekonane, że Niemcy powinni docenić działalność ich firmy. – Rywalizujemy cenami, więc zwiększa się konkurencyjność. Możemy też zatrudniać mniejsze niemieckie firmy – przekonuje prezes Jacek Zwiech i snuje plany dalszego rozwoju: – Nasze pierwsze zamówienia opiewały na sumę 5 do 10 mln euro. Ale nas interesują projekty o wartości 100 mln i więcej – zaznacza.
O sprawę zapytaliśmy ambasadora RP w Niemczech Dariusza Pawłosia. Dyplomata w rozmowie z DW zaznacza, że sprawa Budimexu jest placówce znana. – Będziemy starać się pokazywać stronie niemieckiej korzyści z otwarcia na udział zagranicznych firm w zakresie inwestycji infrastrukturalnych – podkreśla.
Pawłoś zwraca uwagę, że to Niemcy muszą finalnie zdecydować, czy chcą szybciej remontować swoje drogi. – Polskie firmy zdobyły w ostatnich dekadach ogromne doświadczenie przy budowie autostrad i mogą też budować w Niemczech. A przy tej skali potrzeb dla krajowych firm i tak nie zabraknie zleceń – dodaje.